刘磊独行电商十年

“十年前我们做电商的十个人”，刘磊如是说。

十年后的九月，兴长信达十周年盛大的庆典让媒体惊异的读到这个陌生的名字，但说起其旗下的手机之家、18900手机商城和烧包网，顿时又恍然原来相识。

但这些在电商界耳熟的业务却只是兴长信达用来试验的小白鼠，三大模块的总收入只占兴长信达总营收的10%左右。

互联网十年，从静态页面到动态页面，从购物车出现到支付出现，到整个物流的改造，到整个搜索引擎的优化。这中间说起来每年都有新的故事，兴盛、衰败、毁灭和复兴，8848、E国倒下了，阿里巴巴称王称霸，当当说上市说了很多年……

“这一两年我们的营业额翻番走。”兴长信达创始人刘磊告诉亿邦动力网。2008年底营业额1亿多，现在将近5亿。原来几十人，现在公司约260人。

兴长信达创始人刘磊(亿邦动力网配图)

从以B2C商城为主转化为国际知名品牌的外包服务商，在翻云覆雨的行业里已然十年，兴长信达走了与所有电商企业不同的一条电商之路。

只是，这条路有些孤独。

B2C时代

“B2C网站流量是最主要的。”很多电商圈的人都无不感叹流量之与电商的重要，刘磊也感同身受。

深秋，北京双井桥外九龙花园小区里二层的独立小楼房，一进门就看到右侧的网上专卖店贵宾接待室。这个曾长期被流量困扰的网站产生之初就迎上了猛烈的暴风雨。

位于东三环外九龙花园内的兴长信达办公楼

2000年，做了四年酒店物业管理的刘磊终于无法维持转战电子商务。那一年互联网行业的泡泡热烈的膨胀，席卷无数创业梦想。恰逢新浪商城招商，刘磊与同伴举债入驻新浪商城卖手机。

“那时候在新浪的订单每天100单，但2001年的时候掉到一天只有10单。” 整个互联网泡沫如同一现的昙花，破没的让人措手不及。“特别惨。”刘磊轻快的语调里仍有惨痛的疤痕。

流量入口太小。18900手机网成立初期三年多的时间，除了入驻新浪、搜狐、网易三大平台，没有搜索引擎可用的电子商务，流量的引入几乎无计可施。

刘磊收购了手机之家。“收购手机之家是想把电子商务和社区化结合，从手机之家向18900导入流量。”

但这两个看上去非常互补的业务却并没有结合成功。如今，刘磊说起当初的失败已经非常坦然。

“首先，用户群体的感受和需求不一样。到手机之家的用户需求家的温暖，到18900商城的用户需求低价正品行货。其次，服务也不一样，社区要求功能简单，商城要求用户感受好、服务好。强行将两者绑在一起，是不太成功的。”刘磊告诉亿邦动力网。

快速试错后，刘磊开始重新分析手机市场格局。

“手机是标准化产品，竞争日益加剧。因此想找一些特色化产品，竞争不会太激烈，可以去体现网站本身特色，体现用户服务这一块。”同类的手机网站之间竞争日益加剧，低价竞争越来越激烈。2004年后起的京东商城异军冲进3C行业，点燃了手机市场的圈地竞争。

刘磊敏锐的嗅到低价竞争的硝烟后，开始寻找新的方向。“包的个性化强，比价小。不像手机一个款看下来，比价很厉害。”2005年，刘磊在比较了鞋、包、汽车用品等几个项目后，选择了功能性包这样一个细分的市场，并迅速上线了垂直B2C烧包网。

这一年，垂直的资讯媒体手机之家、手机商城18900、箱包B2C烧包网，兴长信达最初的三大模块初次形成。

与此同时，ecshop投入研发。“当时是想做烧包网，市面上只有shopex，不是很好用，因此想做一个好的。”

拿烧包网做小白鼠，ecshop试了不到一年便正式发布。并迅速更新，最高占领市场份额30%。

但仅仅一年后，兴长信达已无法支撑研发ecshop的持续投入。资金紧缺的刘磊四处拜访VC，但却不被认可。至今，刘磊还清晰记得去见沈南鹏的情形。

北京，很晚了，双方见面5分钟，讲完方案，说了句再联系就没了下文。

刘磊想做电子商务所有商家SNS社区的想法过于超前，免费开源的ECSHOP没能打动任何一个投资人，没钱的刘磊狠心将ECSHOP卖给了康盛创想。“没钱了。”问起当初卖的原因，刘磊回答的异常明了，不带一丝情绪。

但当说到ecshop现在的归宿时，他仍然无限可惜，“ecshop被对手消灭了”。2008年，康盛创想将ecshop卖给了商派(ShopEx)，这个免费的开源软件，最终被对手拿下，终成了鸡肋。

2007年底，后起的京东商城拿到了首批融资。这让刘磊感觉到低价竞争将持续很长的时间，萌生了退意。“低价竞争不太适合我们，印证了之前转向的正确”刘磊告诉亿邦动力网。

服务商，不是单纯的经销商

“国内的电子商务外包服务还在起步阶段。”刘磊告诉亿邦动力网。

随着2009年B2C的瞬间走红，外包服务也应运走俏，赢得资本青睐。易商务、四海商舟分别在2010年年初获得了千万美元的融资。一时间电子商务外包成为一片新的蓝海，吸引无数掠食者。

相较于新生不久很快赢得资本的易商务和四海商舟，兴长信达已算老前辈。

2002年，主力运营18900手机网的刘磊和一行同行拜访了摩托罗拉。被戴尔直销模式刺激的3C大佬们纷纷动了直销的念头，想做电子商务直销。但他们不懂如何运营。

“当时特别早，中国只有新浪、网易、搜狐，做手机的只有我们，还有一个6110手机网站，现在早已倒闭了。”

刘磊不太费力的接下了摩托罗拉的业务，为其做前端网站页面。“当时只是做一个简单的商城，简单的页面有一个购买按钮，按钮后就是电话。当时很简单，就是一个表格订单，后面什么都没有。”对早已通透电子商务运营的刘磊来说，那是过早过简单的业务。

但正是这最初的接触为其后的正式转型埋下了伏笔。

2006年，摩托罗拉发力做网上商城，在全球公开招标。兴长信达迎来了一个可遇不可求的机会。

18900赶着电子商务复苏的浪潮营业额快速增长，手机之家流量从几十万迅速直奔千万，ECSHOP在烧包网试验成功后发布。既拥有运营经验又拥有技术的兴长信达最终战胜了摩托罗拉在美国的服务商和卓越，成功接下了走上品牌电商外包服务商之路的重要一单。

“方向转了，不再把垂直B2C独立商城作为自己发展的方向。”2008年，兴长信达将重心从B2C商城转向品牌电子商务外包服务。

但服务商这片蓝海远非鲜花遍地的伊甸园，兴长信达还需要辛勤的培育。

“跟一个企业说收费比较困难，但说买他的货，他们就比较乐意。”虽然一直打着品牌电商外包服务商的名号，但兴长信达早前却一直扮演者经销商的角色。以独有的经销商模式开垦着这片蓝海。

在兴长信达的所有外包服务中，手机类的服务几乎都以经销商模式来做。兴长信达不单单是一个服务提供者，他更是扮演者买货卖货的角色。在与摩托罗拉的合作中，兴长信达负责摩托STORE下除美工外的所有东西。服务器、页面、货物流通、资金结算、售后甚至库存。与此同时，兴长信达赚取的主要还是卖货的利润，当然也有服务费。

“外包服务本应该按照提成和服务费做，但国内还不太成熟，早前只能按经销商模式来做。我们干的是服务商的活拿的却是经销商的利润。”刘磊对此亦是无奈。

走进兴长信达办公楼的地下一层，则有一个500多平米的内仓，里面整齐的放着一个个小盒子的手机。刘磊告诉亿邦动力网，兴长信达还有一个700多平米的外仓位于他处。

兴长信达位于公司办公楼地下一层的内仓，占地500多平米。

由于手机品牌商多要求兴长信达全部备货(所有产品全库存)，无疑增加了库存负担，加上一年七八百万的研发投入，兴长信达在转型初期遭受了第二次的“饥荒”。

“研发投入走弯路特别多。比如财务不行，我们就考察了用友呀、金蝶、SAP，最终选了SAP用了一年不行，直接100多万就没了。”而这些直接的损失还不包括人员的损耗。

“我们的模式太新了，VC不认可。”2008年B2C还没有像如今这样火热，外包运营B2C对VC来说太超前。

无奈的刘磊只好找银行贷款，而银行也只能房产抵押担保贷款，救救一两百万的急。

“渣打银行对我们帮助很大。”刘磊一直快速没有太多情绪的语调在这一句渗出浅浅一丝的感叹。“渣打银行是根据公司的现金流计算的，现金流好的话就会不断加高贷款额度。”

“现金流很重要。”经历2006年和2008年两次的缺钱荒，让刘磊对企业的现金流尤为看重。

高速路已经修好了

“高速公路已经修好了，现在需要更多车子来跑。”在两年的转型探索中，兴长信达已完成了系统和平台的搭建，所需的只是有车子来跑。

2009年，兴长信达先后成为“多普达官方网上专卖店”和“索尼爱立信(中国)官方网上专卖店“的唯一指定技术提供商及运营服务商”。虽然仍然是干着服务商的活儿，挣着经销商的钱。

2010年，兴长信达向服装领域扩张，先后与“柏仙多格”和“百分之二”合作，并首次采用收取服务费及销售提成的方式，开始做起专业服务商的活儿。将诺基亚、摩托罗拉、索尼爱立信、多普达、柏仙多格、2%等众多国际品牌一个个拿下，兴长信达的营业额几何增长，连续两年实现了翻番。

香港百分之二品牌淘宝店由兴长信达独家运营

但在服务商蓝海的高调呼声中，刘磊非常清楚兴长信达还面临着艰巨的任务。

“中国的企业对我们不认可，大部分中国的企业都喜欢自己干。”在无数次与传统企业和淘宝大C的接触中，刘磊常常感受很深。

由于兴长信达主要关注具有品牌影响的国际大客户，主要以独立网站服务为主，以平台开店为辅。而独立网站的电商外包投入时间长、费用高、短期不见效、核心数据都在网站，没有半年一年看不见一点起色，但是经过一段时间的积累就会迎来大爆发，这使得获得国内客户认可成为兴长信达又一个需要攻克的堡垒。由于国外的外包服务已很成熟，国际大品牌则自然地接受了兴长信达服务外包的模式。

“过节哪个物流公司能让你发手机?除了EMS，其他的物流都得把电池拆出来。而单单这个就要考虑避开节假日、提前跟EMS签约、提前预算资金，因为 EMS结款需要四十天。这些环节哪个都不能少。另外还有对账的问题、偷单的问题，用户信息被偷了怎么办?传统企业根本没有这些经验，哪个环节出问题了，他根本不知道怎么解决。”刘磊一直很淡定的语调只在此时方略有些激动。

你们很专业，但我们还是自己做。在很多的接触中，这样的结果让刘磊非常郁闷。“我们也不知道为什么，可能是中国的法律不健全。”

“建一个网站5000元可以建，500万也可以建，很多人看不到500万和5000有什么区别。”

但实际上，500万网站与5000元网站的差距与投入完全成正比。为什么王汉华到卓越后，花了两年的时间，把卓越的全部系统都改造了一遍?只有懂得人明白。

“电子商务首先影响的是低端消费者，其次是终端的经销商，第三是上游的厂商。如果传统企业不能意识到这一点，还以为电子商务只是一个卖东西的，那肯定不行。”

与此同时，如果传统企业想用钱砸出一条路来也早已不可能。“Vancl花了2亿多，你现在拿5个亿去砸都不一定做的过它。当当现在做了不到市场的4%，能让线下很多书店倒闭。”

“我们遇到的问题很多企业未来都会遇到，经验是我们的核心优势。”刘磊将18900、烧包网、摩托罗拉、NOKIA等官方商城积累的经验甚至排在了他一系列技术优势的前面。

如今，刘磊已不用再为资金发愁，主动涌上的VC也已不能打动他。“我缺钱的时候他们不给，我不缺钱的时候他们找我。”十年里见过了100多个VC，刘磊对此已有了自己的看法。 VC的意愿是今年你别挣钱了，先把市场做大了，他希望的是一两百倍的增长。而刘磊只需要将企业控制到40%-60%的增长。

“我们这个阶段稳定是第一的，稳定是非常重要的。很多时候经验是钱买不来的，你可以买来市场，但你的经验和文化是买不来的。”刘磊对亿邦动力网说。

如今，原班研发ECSHOP的高春辉团队也早已陆续回归兴长信达，研发出适用于品牌企业的整套管理软件，原8844的老人李墨林也已于9月加入兴长信达。这个电商界最早的实践者，聚齐了当初的那一拨老人，开始登台亮相。

“最少十年做服务。”刘磊带着他的兴长信达跨过一个十年的征程开始了一个新的十年。

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